Есть такое понятие: "долина смерти" - изначально применявшееся к стартапам. Смысл его, что любой стартап в какой-то момент проходит тяжелый период, когда первый энтузиазм уже иссяк, а денег достойных все еще не получается заработать. И в такой период многие стартапы закрываются, собственно, поэтому такое название. 

Я тут недавно подумал, что в доверительном управлении приходиться сталкиваться с похожим явлением. Трейдинг подразумевает периоды просадок, иногда довольно долгие - все зависит от рынка, и не все клиенты имеют достаточно доверия и риск-толерантности к тому, чтобы в этот момент не "испугаться", и не забрать деньги. А это так себе исход, и для клиента, и для управляющего.  

Для себя я понял, что крайне важно оговаривать цифры допустимой просадки до того, как начинаешь работу. И необходимо обязательно фиксировать это письменно. 

Допустимая просадка - это уровень, достижение которого является объективным критерием для обоих сторон, что что-то идет не так. Он может быть в принципе любым, но надо понимать, что при большей и большей просадке возврат к изначальной сумме становится все сложнее и сложнее. Это напоминает некую яму: чем ниже ты, тем сложнее вылезти. При просадке -50%, нужно сделать +100%, чтобы вернуться в ноль. То есть сложность предприятия растет очень сильно.

Я использую просадку -25% в качестве индикатора со своими клиентами, потому что считаю, что где-то на этом уровне начинается "яма". 

Мой трейдинг довольно сильно зависит от рынка и моего личного состояния. Мы обозначаем порог разделения прибыли, обычно это +10% к капиталу, и после достижения этой планки происходит расчет. Результаты сильно зависят от рынка: иногда мы можем взять две-три "планки" в месяц, а бывает, что несколько месяцев находимся в минусе к началу периода. 
Это очень важный момент проверки. Многие ожидают, что трейдинг это как денежная машинка, - должен выдавать кэш ежемесячно, и оказываются психологически не готовы к просадке по счету, несмотря на изначальные договоренности. 

Клиент начинает нервничать, звонить, задавать вопросы. И в этот момент очень важно его успокоить, объяснить что происходит и тп. Самое главное - не оставлять в неопределенности. Мне сейчас даже кажется, что это очень важный фактор в совместной работе - умение коммуницировать. 

Я на 100% уверен из своей долгосрочной практики, что рано или поздно выйду из любой просадки. Вопрос в том, насколько сможет клиент дождаться этого - ведь он, скорее всего, не обладает такой уверенностью, как я. Именно поэтому важно а) все очень детально проговаривать на старте б) поддерживать контакт в любых ситуациях в) ну - спасибо, кэп - не доводить до оговоренной линии ;)

Скажу откровенно. За всю мою многолетнюю историю как управляющего, у меня было несколько клиентов, которые ушли из-за просадки, потеряв доверие. И это было супер больно для меня, и думаю, что них тоже. Тогда я не учитывал психологического аспекта, да и сам не обладал достаточным опытом для стопроцентной уверенности. 

Расскажу поподробнее про эти случаи. Но сначала позитивный кейс.
Одного клиента я вытащил в плюс из просадки -75%. На это потребовалось несколько лет, правда, но это произошло. Чтобы вывести в ноль просадку минус 25%, нужно было сделать +300% по счету, и я это сделал. Можно было и быстрее, но на российском рынке, как и на крипто рынке, всего несколько ликвидных инструментов, поэтому приходилось ждать, когда рынок даст. На Америке в этом плане лучше - очень много инструментов с низкой корреляцией. Этой кейс очень повлиял на меня. Я понял, что поражение случается только тогда, когда вы сами его признаете. И - если есть время и доверие, то любая ситуация решается положительно.

Была пара клиентов, которые ушли с очень большой просадкой. Это наверное самый неприятный момент, как для той, так и для другой стороны. С одной стороны - потеря денег, с другой - профессиональной уверенности в себе. И то и то - очень и очень больно. Могу сказать, что это был крайне тяжелый момент для меня, и я до сих пор хорошо помню оба этих случая. Один клиент ушел на очень большом негативе, и его в принципе можно понять - ошибка была на моей стороне. Я не смог его убедить, к сожалению, что мы сможем вырулить все в плюс, и ему пришлось зафиксировать большой убыток. 

Пара мыслей. Отношения между управляющим и клиентом строятся только на доверии. Это в чистом виде магия партнерства. По моему опыту, никакие стейтменты, никакие пруфы прошлых успехов не заменят совместного опыта. По мере прохождения разных моментов, и удачных серий, и периодов просадок, растет самое главное - доверие. 

Поэтому, для управляющего очень важно начинать доверительной управление с новым клиентов очень аккуратно и суперконсервативно, чтобы накопить профит, который будет служить делу укрепления доверия. 
Ну и конечно, заранее проговорить все, все условия. Надо быть предельно откровенным, описывая то, как может развиваться ситуация, и максимально убедиться в том, что вы оба одинаково понимаете ситуацию и клиент готов к рискам. 

И еще момент из собственного опыта - состояние клиента, чьи деньги, влияет на состояние управляющего.  Поэтому клиентов нужно тоже искать очень тщательно, и уж точно нельзя брать "всех желающих", даже если сумма вам кажется очень соблазнительной. 

Но... зато когда вы вместе пройдете "долину смерти" длинной просадки, и благополучно выйдете из нее, вот тогда наступает магия - профиты, в которые сложно поверить, трехзначные цифры доходности в год. Но до этого еще нужно добраться, маленькими шажками. 

В доверительном управлении вообще много тонкостей и нюансов, больше психологического характера. Как-нибудь расскажу и другие аспекты. Ну а пока - желаю всем читающим успешно преодолеть свою "долину смерти". И трейдерам, и как управляющим. 

Расскажите, у кого есть чем поделиться, - было ли у вас что-то подобное?